VÄLJ DITT DRIVHUS

Gå till Drivhuset Norden
KARLSTAD
SV

Hur lär jag känna min målgrupp?

SPIN-metoden är en metod vi ofta använder på Drivhuset. Här berättar vår kompetensutvecklare Oskar Nyström om hur den fungerar och varför du bär testa den. Det är en grym metod som hjälper dig att lära känna din målgrupp för att kunna göra din vara eller tjänst optimal för dem. 

Ett viktigt steg i egenföretagande är att definiera sin målgrupp. Det behöver man göra för att man ska kunna anpassa sin produkt eller tjänst så att det passar målgruppen. Men det räcker inte att veta var din målgrupp bor eller hur gamla de är, du måste verkligen lära känna dem. För att du ska kunna göra din produkt eller tjänst så bra som möjligt för din tänkta målgrupp så måste du ta reda på vad de vill ha. Du måste veta vad de har för behov, problem och åsikter. Vad de gillar att göra och vad som tilltalar dem. 

Finns det något verktyg för det här? 
Ja det gör det! Vi på Drivhuset använder oss ofta av någonting som kallas för Loopametoden, och i den metoden finns det ett verktyg som heter SPIN-metoden. Det här är från början ett säljverktyg som går ut på att ta reda på så mycket som möjligt om en kund så att man sedan på ett effektivt sätt kan sälja in en vara. Det kan även hjälpa säljaren att välja vad i sortimentet som passar en specifik kund bäst. 

Ett bra exempel på det här är bilförsäljare. Kommer det in en kund i en bilhall börjar inte bilförsäljaren direkt att sälja in en bil. Försäljaren börjar med att försöka lära känna kunden. Låt oss säga att försäljaren fått reda på att kunden har småbarn, då vet hen att det är en kombi som gäller. Sedan kanske försäljaren tar reda på kundens budget, vad bilen ska användas till och om kunden är extra miljömedveten. Med hjälp av dessa saker kan bilförsäljaren då välja ut en eller två bilmodeller som kommer passa den här kunden bäst och sälja in just dem. 

Det här kanske du känner igen själv om du har köpt en bil eller till och med en dator. När du ska lära känna en målgrupp så vill du inte sälja något men du kan använda samma metod ändå för att ta reda på vad som passar just din målgrupp bäst. Det kan till och med vara så att du inte vet exakt vad din produkt eller tjänst ska vara än, du kanske bara har ett bestämt värde, problem eller behov som du vill lösa. Då kan du gå ut och prata med människor, och ställa frågor. Då kan du ta reda på om det finns personer som har det här problemet eller behovet och på vilket sätt ger det sig uttryck, och sedan hur de själva hade löst problemet. Då använder vi SPIN-metoden. 

Vad är då SPIN-metoden?
Det är ett sätt att ställa frågor. SPIN står för situation, problem, inverkan och nytta, och man ställer frågor i just denna ordning. Exempel på situationsfrågor skulle kunna vara: 

  • Hur länge har du jobbat här?
  • Kan du berätta om er verksamhet/skola/familj?
  • Vad har du för roll i verksamheten/skola/familj?
  • Är de du som fattar köpbeslut?

Exempel på problemfrågor skulle kunna vara:

  • Vad upplever du skulle kunna fungera bättre i din nuvarande situation?
  • Beskriv fördelar och nackdelar med din nuvarande lösning/situation?

Redan här har vi fått reda på en stor mängd saker om vår målgrupp, men vi vill dyka djupare för att verkligen förstå dem. Det är därför SPIN-metoden är så bra för när vi nu kommer till frågorna om inverkan får vi reda på saker som:

  • Vilka konsekvenser får det här för dig? 
  • Leder det här problemet till några ökade kostnader för dig/er?
  • Leder det till några andra besvär?

Till sist på nyttofrågorna kan vi fråga saker som:

  • Hur viktigt är det för dig att lösa det här problemet?
  • Hur skulle du själv lösa problemet om du fick välja?

När vi kommer till just nyttofrågorna gäller det att vi är extremt öppna som entreprenörer och innovatörer för nu får vi ju svaret serverat på ett silverfat. Det gäller att ta in den här feedbacken och vara öppna för den, men vi måste också vara öppna för att vår idé kanske inte är lika bra som deras. Vi kan utveckla deras idé. 

”Hade jag frågat kunderna vad de ville ha så hade de svarat: En snabbare häst”
– Henry Ford

Vad händer nu?
Först när alla frågor är ställda berättar du om det du håller på med, och frågar om de skulle vara intresserade av den typen av lösning. Då får du reda på om den här personen med den här situationen, de här problemen och den här inverkan är din målgrupp. SPIN-metoden är ett otroligt effektivt verktyg , både för att innovera och för att lära känna din målgrupp. Ett litet tips är att spara personens uppgifter om du får, så att du kan prata med dem igen när du har gått hem, filat på din idé och kanske gjort en prototyp. 

Om du vill lära dig mer om SPIN-metoden och andra verktyg du kan använda, hör av dig till oss på karlstad@drivhuset.se så delar vi mer än gärna med oss av det vi kan.

Text: Oskar Nyström och Matilda Greén

Relaterade historier

Se alla historier

Entreprenörskap utan gränser

Alla företag drivs inte av vinst, iallafall inte i den ekonomiska betydelsen....

Läs mer

Hur gör jag om min podcast till ett företag?

I den här artikeln tänker Oskar Nyström (ljudproducent och egenföretagare i Studio...

Läs mer

Varför är entreprenörskap viktigt?

Entreprenörskap en en stor del av vårt samhälles utveckling. Det kan ge...

Läs mer

Prenumerera på vårt nyhetsbrev!